外贸干货 | 这些看来看安全的付款方式，你知道其中的风险和和预防措
2020-12-28 09:05
做生意，无论是外贸还是内贸大家最关心的莫过于两件事：一个是能否成交外，另外一个则是付款方式。
付款方式除了决定了订单能否安全收汇外，还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流，解决公司的资金周转问题。
做过一段时间外贸的同学可能会发现一个现象，很多出口国外的产品，销售价格比给国内市场的销售价格要低很多，好像跟我们一贯概念里面的老外的钱好赚相反。国家的退税补贴当然是一方面的原因，事实上加上退税之后，很多企业的出口价格比内销价格还是低很多。这里面最重要的原因是出口产品的付款方式比国内销售的付款方式要好很多。
因此，对于很多国内采购方来说，订单的价格高一点问题不大，最关键的问题是你要给他账期。很多订单甚至是没有一分钱定金完全赊账销售。这样带来的后果就是一旦经济形势下滑，产品滞销，供应商承担的风险非常大。这也就是为什么做惯了外销的企业很难适应国内客户的付款方式。
然而不同于国内销售的是，出口产品涉及到相对复杂的出口流程以及漫长的海运过程。并且一旦货款安全出了问题，货物很难拉回来二次销售。
正是由于这样的原因，很多刚接触外销的企业要求员工只做T/T，100%信用证也不做。事实是，除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势，否则使用这样保守的付款方式，虽然保证了货款的绝对安全，会流失掉很多优质客户。
一般而言, 对于正规的国外公司，30%T/T定金，70%尾款见提单复印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我们来看一下各种付款方式的风险程度，按照风险程度从低到高：
一、100% T/T advance，100%款到生产
二、T/T定金+ T/T尾款发货前付清
三、T/T定金+尾款即期信用证
以上3种付款方式，可以说都是99%安全的。如果你对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有任何的坏账和收不到货款的风险。那为什么说是99%而不是100%？这个就像纯金的含量一样，只有百分之99.99999一直无限延伸下去，但是永远达不到100%。因为除了付款方式本身，还需要考虑当时的具体经济和政治状况情况。
四、部分定金＋部分尾款见提单Copy件
这个付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。
1、客户经营状况发生重大变化，无力付尾款。这里的经营状况发生重大变化，主要可能是客户公司资金周转出问题了。国外银行贷款利率很低，有很多客户非常依赖银行贷款来周转资金，有的甚至完全是自己没资金，有了订单之后再去申请贷款下单到国内。当他资金的资金链条断掉的时候，可能会出现付了部分定金，无力支付尾款状况。
2、国际环境发生突然剧变。比如客户国家的汇率突然大跌。15年俄罗斯和巴西的汇率大跌三、四十个点，这个时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较小，像10%-20%左右，客户是很有可能直接弃货的，就是定金我也不要了，货你也别发给我了。
3、以上两种情况属于客观条件的改变带来的弃货风险，大多不是客户主观上想要弃货。第三种情况就比较恶劣，叫做诈骗。
4、另外一个风险是南美有一些国家的法律规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货的。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉这些国家。
那我们总结一下，对于部分T/T定金，尾款见提单拷贝件支付这样的付款方式。
1、尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。To Order的意思是根据shipper的指示，这样的提单只有shipper背书之后，才可以提货，增加了货物控制权。但是，这样有一个弊端就是To Order 指示提单不能电放，碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。
2、尽可能的提高定金比例。这样的作用是当进口国经济或者客户经营状况发生变化的时候，能够降低客户弃货的风险。如果他已经付了一半定金，一般是不会轻易弃货的，同样汇率也不太可能短短一两个月跌掉50%；另外一方面，多收定金有一个好处是万一客户真的弃货，你收的定金是可以覆盖掉把货拉回来和处理转卖的成本的，这样处理弃货起来掌握主动权。
3、明确见提单5日或者10日内支付尾款。这样是给客户一个付款的期限。因为有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款。明确见提单5日或10日内支付尾款，给了他一个确定的期限。这样如果碰到客户急需拖拉的情况，催收货款也名正言顺。如果不规定清楚，有的客户会以为我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些恶意拖延的客户，有钱故意不付。因为延期支付货款会给我们带来汇率的损失，可以以此为依据索偿. 我曾经就用这样的方式向一个恶意拖延货款的客户索赔过。这客户到港后找各种理由，拖延了十几天才付款。货款到账之后，我没有电放提单，又要求他额外支付延期支付引起的汇率损失。收到罚金后才电放，当然这样的客户以后就不打算继续合作了。
4、密切关注国际形势。对有风险的国家严格把握付款方式，比如看到有些汇率大幅下跌，或者是政治环境动荡，有战争风险等等，碰到这样国家的客户，在接单之前尤其要严格审视付款方式带来的风险。
建议核查方式：
建议做以下风险应对：
可能无法正常收汇的国家：
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